Cristian Andriesei
Care ar putea fi legătura dintre semnalele de tip sparse și vânzări? Foarte probabil greu de zis, mai ales dacă nu am auzit măcar o dată despre conceptul sparse. La prima vedere nu ar exista nicio legătură între un concept ingineresc și arta vânzărilor.
Conform cu unele definiții existente pe Internet [1], [2], semnalele sparse sunt acele semnale care au puține eșantioane nenule raportat la durata (sau lungimea) semnalului și se pot reconstrui exclusiv din aceste eșantioane:
“Is a signal which contains only a small number of non-zero elements compared to its dimension.” [1]
“The sparse approximation model suggests that a natural signal could be compactly approximated by only a few atoms out of a properly given dictionary, where the weights associated with the dictionary atoms are called the sparse codes.” [2]
Această proprietate le face utile mai ales în compresia semnalelor ori în aplicații radar [3], asta ca să dau niște exemple de aplicații mai cunoscute publicului larg.
Dincolo de interesul crescut din perspectiva cercetării, concluzia la care am ajuns recent este că de fapt noi acționăm inconștient într-un spațiu al semnalelor sparse în accepțiunea că ceea ce ne interesează sunt eșantioanele cele mai reprezentative pentru noi (similare eșantioanelor nenule ale semnalelor sparse), iar ce nu ne interesează semnifică eșantioanele nule. Este deja cunoscut că marii oameni de succes ai planetei, printre aceștia numărându-se și fondatorii Facebook și Amazon, se focalizează pe 3, maxim 5 task-uri zilnice. Ce înseamnă asta altceva decât sparse? A ne focaliza atenția doar pe câteva lucruri care contează și a nu acorda atenție la o grămadă de alte lucruri care nu au impact din perspectiva beneficiilor este, de fapt, o prelungire a conceptului sparse.
Dar să vedem alte situații contextuale:
– de multe ori luăm decizii pe baza unor informații minimale și fără să avem o imagine completă asupra contextului;
– sortăm CV-uri ale unor candidați pe baza unor diferențe cât de cât vizibile la câțiva indicatori (deci nici aceștia nu sunt toți luați în considerare) care să tragă în balanță în favoarea cuiva pentru că deseori CV-urile sunt similare ori nu conțin detalii care interesează;
– ne deschidem o firmă după identificarea unei singure nișe (restul perspectivelor considerându-le nereprezentative);
– o instituție de învățământ trimite la olimpiade sau concursuri studențești doar pe cei mai buni elevi/studenți, caz în care „eșantioanele reprezentative” fac parte integrantă a brandului instituțional (dacă nu cumva chiar îl definesc în întregime);
– top 300 al celor mai bogați români, întocmit anual de redacția Capital, cuprinde doar cei din eșalonul superior al clasamentului (cei mai reprezentativi), indiferent că numărul milionarilor români ar fi 500 sau mai mult etc.
Pe parte de vânzări, două situații prin care am trecut recent nu numai că mi-au atras atenția asupra faptului că procesul de vânzare nu este coerent, dar demonstrează cu prisosință că raționăm și acționăm într-un domeniu sparse, iar dacă înțelegem acest lucru atunci ne putem îmbunătăți succesul afacerii. Astfel, într-o primă situație, doream să cumpăr un circuit integrat cu porți logice inversoare. Când m-am dus la un magazin specializat și i-am spus agentului de vânzări ce cod de circuit doresc (pentru că nu recunoscuse codul după funcționalitate), s-a întâmplat să nu aibă pe stoc, drept care a consultat calculatorul ca să identifice alte integrate cu funcționalitate echivalentă. Aici problema nu este că nu avea pe stoc, ci că, dacă agentul de vânzări ar fi fost absolvent de Electronică, ar fi știut alte coduri echivalente, la câți ani de experiență avea la acel magazin. Concluzia este că aici am avut nevoie de o singură interacțiune cu agentul de vânzări (echivalent unui singur eșantion reprezentativ) pentru a trage concluzia că nu este un agent bun de vânzări (din perspectiva specializării). În a doua situație, implicând același magazin, dar alt agent de vânzări, doream să cumpăr niște cleme pentru testarea unui montaj prototip. Într-o primă fază nu a înțeles despre ce tip de cleme vorbesc, ulterior i-am spus că sunt similare cu cele incluse la sondele de la osciloscop. Tot nu știa, dovadă că nu știa ce înseamnă osciloscopul. Mi-a recomandat să mă uit în galantar pentru a identifica, poate, ceea ce căutam și, având norocul să găsesc unul mare, similar celui inclus la redresorul auto, i-am spus că doresc unul cu același design, dar cel mai mic posibil, pentru că am de testat circuite integrate. Acum a înțeles. Concluzia este că și în această situație am avut nevoie de un singur eșantion relevant pentru a identifica faptul că acest agent de vânzări, puțin mai în vârstă ca primul, nu era tocmai cel mai potrivit pentru acea poziție.
Să comparăm acum aceste două situații cu ceea ce se întâmplă în comunitatea profesioniștilor în vânzări din domeniul tehnic. Spre deosebire de vânzarea unor produse cu amănuntul, în domeniul tehnic nu există agenți de vânzări, ci consultanți de vânzări. Explicația rezidă în faptul că, spre deosebire de agentul de vânzări care doar arată produsul și realizează tranzacția pe loc, consultantul are o discuție mai îndelungată cu potențialul client, de regulă prin e-mail și telefonic, pe parcursul căreia clientul se asigură că produsul se potrivește din toate perspective tehnice cu aplicația pe care o vizează, că are garanție corespunzătoare, că i se oferă service și cunoaște condițiile de retur, pentru ca, într-un final, plata să fie prin transfer bancar. Spre exemplu, câți cunosc faptul că un analizor de spectru în valoare de 40.000 de euro poate avea în fișa tehnică (cu peste 100 pagini format A4) precizarea că acesta funcționează corect până la altitudinea de 4.400 de metri? Dar câți citesc ori caută asemenea detalii? Pentru România cu siguranță nu contează, dar în Peru, Chile sau aproape de Himalaya cu siguranță interesează. A nu citi sau cunoaște așa ceva poate însemna tot atâția bani pierduți, de aceea este necesară o discuție cu un specialist în domeniu, în persoana unui consultant de vânzări.
Prima dată când am aflat că există ingineri angajați ca și consultanți de vânzări a fost în Franța, prin 2009, pe când participam la o conferință în domeniul microundelor. Atunci mă intersectam cu reprezentanți Agilent Technologies (acum cunoscuți sub brandul Keysight, după ce s-au desprins din fostul Agilent), cea mai puternică companie producătoare de instrumentație pentru microunde la nivel mondial. De ce erau aceștia ingineri? Tocmai pentru a putea fi capabili nu numai să răspundă la o gamă variată de întrebări posibile ale participanților la conferință, ci și să știe cum să laude unele atuuri ale produselor expuse sau menționate în pliantele de promovare, desigur în raport cu alte produse echivalente ale competitorilor. Și, pentru că veni vorba, dacă cineva dorește să asiste la o întâlnire de gradul 0, dar nu între oameni și extratereștri, ci exclusiv între oameni, atunci îl invit să viziteze un asemenea salon cu produse tehnice, acolo unde se întâmplă că reprezentanții competitorilor nici măcar nu discută unii cu ceilalți, neexistând altceva decât brandul propriu (o altă exemplificare interesantă pentru sparse).
Comparativ, un simplu agent de vânzări, așa cum mai angajează unele firme de distribuție de componente electronice și nu numai, nu ar face față unui asemenea „interviu” la o conferință și nici atât să descrie tehnic performanțele unui osciloscop sau analizor de spectru (despre modulații, zgomote, calibrare sau FFT nici nu mai spun!).
De-a lungul timpului m-am mai intersectat cu numeroși asemenea consultanți, mai ales de la Keysight (filiala București) și Rohde & Schwarz România SRL (filială a Rohde & Schwarz din Germania), ambele concurându-se pe o piață cu puțini jucători (iarăși sparse!), de înalt rafinament tehnic și cu multe zerouri la prețurile dispozitivelor. Evident, comisioanele agenților de vânzări sunt pe măsura prețurilor, dar consider că reflectă destul de realist cunoștințele tehnice solide pe care aceștia îl posedă. Similar, consultanții de vânzări implicați în comercializarea programelor folosite la proiectarea circuitelor integrate și de microunde sunt de asemenea ingineri, aceștia având chiar și competențe de proiectare a unor circuite reale, putând furniza contra-cost ședințe de training angajaților din corporații.
Am făcut această paralelă nu numai pentru a demonstra că prima impresie contează în privința vânzărilor, identificând astfel caracterul sparse al realității în care trăim, ci și pentru a atrage atenția celor care au în plan gestionarea unor afaceri care au legătură cu domeniul tehnic că ar trebui să ia în calcul angajarea unor consultanți cu specializare tehnică și nu agenți de vânzări.
Cristian Andriesei este consultant în management strategic, membru Senior IEEE și lector universitar
[1] https://www.igi-global.com/dictionary/sparse-signal/46114#:~:
[2] https://www.sciencedirect.com/topics/engineering/sparse-signal
[3] https://www.springeropen.com/collections/SSRSSP
Comentarii